پرسونای مخاطب و روش‌های طراحی پرسونای مشتری در بازاریابی

آیا می‌دانید پرسونای مخاطب چه تأثیر عمیقی در ایجاد محتوای مناسب برای برنامه بازاریابی شما دارد؟ چقدر مشتریان خود را می‌شناسید؟ یکی از بزرگترین اشتباهاتی که بازاریابان، تیم‌های تولیدی و طراحان مرتکب می‌شوند، نداشتن درک کافی نیازهای مشتری است. به همین دلیل ایجاد پرسونای خریدار بسیار مهم است.

در این مقاله با مفهوم پرسونا و پرسونای مخاطب و انواع آن، تأثیر آن در بازاریابی و در نهایت چگونگی طراحی پرسونای مشتری آشنا می‌شوید و به لزوم طراحی و شناخت پرسونای مشتریان برای دستیابی به موفقیت در کسب‌و‌کار خود پی می‌برید.

پرسونا چیست؟

پرسوناها، شخصیت‌های خیالی و فرضی هستند که شما آنها را براساس تحقیقات خود ایجاد می‌کنید تا انواع گوناگون کاربرانی را نشان دهید که ممکن است به طور مشابه از خدمات، محصولات، سایت یا برند شما استفاده کنند. ایجاد پرسونا به شما کمک می‌کند تا نیازها‌، تجربیات، رفتارها و اهداف کاربران خود را درک کنید. پرسونا به شما یادآوری می‌کند که افراد مختلف نیازها و انتظارات متفاوتی دارند. پرسوناها راهنمایی برای فرایندهای ایده‌پردازی شما هستند و به شما در رسیدن به هدف ایجاد تجربه کاربری خوب برای گروه کاربران هدف کمک می‌کنند.

پرسونای مشتری یا پرسونای مخاطب چیست؟

پرسونای مخاطب تصویرسازی و ساخت پروفایل از یک «شخص» است که مخاطب ایده‌آل شما را نشان می‌دهد. پرسونای مخاطب با مخاطبین هدف متفاوت است. مخاطبین هدف شما بسیار گسترده‌تر از پرسوناهای مخاطبان هستند. وقتی در مورد مخاطب هدف یا بازار هدف صحبت می‌کنید، منظور گروه بزرگی از افراد است که در مجموعه‌ای از رفتارها و جمعیت شناسی با هم اشتراک دارند.

اما پرسونای مخاطب، قرار دادن شخصی خاص به نمایندگی از مخاطب ایده‌آل شما است و طبق مواردی همچون رفتار، جمعیت شناسی، علایق، چالش‌ها و اهداف تنظیم می‌شود.

تأثیر طراحی و شناخت پرسونای مخاطب در بازاریابی

بر اساس دلایل اثبات شده، اهمیت شناخت مخاطبان بسیار مهم است و شما باید بدانید برای چه کسانی بازاریابی می‌کنید. طراحی و شناخت پرسونای خریدار یکی از ابزارهای کاملا رایج است که تأثیر زیادی در شناخت مخاطبان شما دارد. ۵ مورد از مهم‌ترین تأثیرات طراحی پرسونای خریدار در ادامه بیان می‌شود.

• پرسوناها به شما کمک می‌کنند که مخاطبان خود را انسانی کنید.

تقریبا بخشی از مشکل موجود در برنامه‌های بازاریابی ناموفق، به ایجاد سوءتفام در شناخت دقیق مشتری برمی‌گردد. این سوءتفاهم ناشی از کمبود داده و عدم موفقیت در انسانی‌سازی مخاطبین است. پرسوناها این مشکل را رفع می‌کنند.

• پرسوناها شما را وادار می‌کنند که سؤالات درست بپرسید.

پرسوناهای خریدار باعث می‌شوند شرکت شما به روشی صحیح به مشتری فکر کند و سؤالاتی مؤثر برای شناخت درست خریدار و ایجاد پرسونای موفق مطرح کند.

• پرسوناها همه را در صفحه‌ای واحد قرار می‌دهند.

یکی دیگر از مزایای پرسوناهای خریدار این است که معمولا توسط افراد بخش بازاریابی و حتی گاهی کل شرکت قابل استفاده هستند. متمرکز کردن تیم خود در اطراف دو یا سه پرسونای خریدار ثابت، راهی عالی برای متحد کردن پیام بازاریابی شما و جلب توجه همه در صفحه‌ای یکسان است.

• پرسوناها باعث ایجاد تمرکز در نوشتن برای شما هستند.

پرسوناها باعث ایجاد تمرکز شما در حفظ طوفان فکری و نوشتن هستند. داشتن پرسونای خاص به شما کمک می‌کند که به‌خوبی ایده‌ها را فیلتر کنید.

• پرسوناها شما را به سمت مشتری‌های بالقوه واقعی سوق می‌دهند.

پرسوناها باعث می‌شوند که راه مکالمه برای شناسایی لیدهای مفید باز شود.

انواع پرسونای مشتری

در اینجا هفت نوع پرسونای اصلی وجود دارد که می‌توانید از آنها برای طبقه‌بندی خریداران هدف خود استفاده کنید.

شکارچی ارزش

شکارچی ارزش علاقه‌مند به خرید محصولاتی است که از دید او ارزش خرید دارند. این نوع پرسونا امیدوار است که بهترین قیمت‌ها را در وب سایت شما برای توجیه خرید خود مشاهده کند. با تبلیغ پیشنهادی ارزشمند که مزایا و ارزش محصولات شما را بیان می‌کند، این خریداران را به برند خود علاقه‌مند کنید.

محقق

محققان دوست دارند وقت بگذارند تا با محصولات شما و مزایای بالقوه آنها آشنا شوند. برای جلب نظر این مصرف کنندگان شما باید به سؤالات آنها پاسخ دهید و برای آنها توضیح دهید که چگونه محصولات شما می‌توانند به زندگی خریداران ارزش افزوده دهند.

طرفدار برند

طرفداران برند، مروج وفاداری به برند شما هستند. آنها عمیقا با محصولات شما آشنا هستند و به صورت مکرر از محصولات شما خرید می‌کنند. با آنها ارتباط برقرار کنید و و روش‌هایی را برای جلب اعتماد، وفاداری و حمایت از آنها در نظر بگیرید.

پروانه اجتماعی

شما می‌توانید پروانه اجتماعی را به عنوان اینفلوئنسری در شبکه‌های اجتماعی تصور کنید که علاقه‌مند به ارائه دانش خود به دوستان و دنبال کنندگان است. از این افراد برای برای تأثیر روی مخاطبان خود استفاده کنید.

تکمیل‌کننده

مشتری مشتاق تکراری شرکت شما است که برای محصول شما بسیار ارزش قائل است و به طور مرتب برای خرید به وب سایت شما باز می‌گردد. برای حفظ آنها باید تجربه راحتی را ارائه دهید. با این نوع پرسونا مانند مشتری VIP رفتار کنید و به او احساس مالکیت بدهید تا ارزش مادام‌العمر آنها را برای برند خود به حداکثر برسانید.

خریداران از طریق موبایل

این نوع پرسونا همیشه از طریق موبایل خود اقدام به خرید محصولات مختلف می‌کنند. آنها انتظار فرایندی مناسب و راحت برای خرید را دارند.

هدیه‌دهنده

هدیه دهنده، خریداری مشتاق خرید محصولات برای شبکه دوستان و خانواده خود است. ایده این است که محصول خود را به عنوان بهترین هدیه برای نیازهای او معرفی کنید.

روش‌های جمع‌آوری اطلاعات برای ایجاد پرسونای مخاطب

بهترین روش برای جمع‌آوری اطلاعات به شرح زیر است:

• تحقیقات بازار‌، تجزیه و تحلیل آماری و انجام نظرسنجی‌ها
• مصاحبه با کاربران، گروه‌های متمرکز، سؤالات متنی
• جمع‌آوری این داده‌ها و تولید فرضیه‌ها
• اعتبارسنجی فرضیه‌ها با استفاده از نظرسنجی‌ها

چگونه پرسونای مشتریان خود را طراحی کنیم؟

در این بخش چارچوب آسانی برای کمک به شما در طراحی پرسونای مصرف‌کننده معرفی شده است. توصیه می‌شود که با تخته‌ای سفید یا کاغذی خالی شروع کنید.

شروع با مخاطبان فعلی

اگر در حال حاضر خواننده، شنونده یا بیننده دارید، با مطالعه روی وفادارترین مخاطبان خود شروع کنید. چه خصوصیات مشترکی دارند؟ آیا می‌توانید از طریق محتوای خود‌، کانال‌های رسانه‌های اجتماعی یا مصاحبه مستقیم از آنها سؤال کنید این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا مخاطبان بهتری بسازید.

نامی برای پرسونا انتخاب کنید

انتخاب نام باعث شخصیت بخشیدن و متمایز کردن پرسونا می‌شود.

جمعیت شناسی

لیستی با گزینه‌های سن، جنس، سطح درآمد، تحصیلات، وضعیت خانواده و مکان تهیه کنید.

رفتارها، چالش‌ها و نیازها

به چالش‌ها، اهداف، ارزش‌ها، عادت‌ها و هر چیز دیگری که می‌دانید یا باور دارید در مورد این «شخص» درست است، به خوبی فکر کنید.

داستان بنویسید

داستان شما باید به شکل زیر شروع شود:

«به عنوان <نوع شخص>، من می‌خواهم <برخی از اهداف> به طوری که <برخی از دلایل> »

ارائه داستان برای پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند تا طرز فکر و نیازهای واقعی او را عمیقا درک کنید.

طراحی پرسونای مشتری در بازاریابی مصرفی

پرسونای مشتری نمایان‌گر صفات کلیدی قشر زیادی از مصرف کنندگان محصولات شما است و ویژگی‌های خریداران واقعی شما، بینش آنها در مورد تصمیمات مربوط به خرید، نگرش‌ها، نگرانی‌ها و معیارهای خاص مصرف‌کنندگان را مشخص می‌کند.

طراحی پرسونای مشتری در بازاریابی صنعتی

اولین قدم در ایجاد محتوا برای برنامه بازاریابی صنعتی شما شناسایی پرسونای خریداران است. بهترین روش این است که ابتدا مخاطب هدف خود را مشخص کنید و سپس دقیقا تعیین کنید که در جستجوی چه چیزی هستند. بعد از آن نقشی را که در روند تصمیم گیری بازی می‌کنند را شناسایی کنید. با طراحی پرسونای خریدار می‌توانید بازار خود را با دقت بیشتری هدف قرار داده و پیام خود را تنظیم کنید.

پرسونای منفی یا Negative persona چیست؟

همانطور که پرسوناهای مخاطب به شما کمک می‌کنند تا مشتریان ایده‌آل خود را بهتر شناسایی کنید، پرسونای مخاطب منفی به شما کمک می‌کند تا افرادی را که برای محصول یا خدمات شما مناسب نیستند را درک و شناسایی کنید.

استدلال‌ها در مورد مشخصات پرسونای مخاطب منفی شما می‌تواند متفاوت باشد. ایجاد این پرسونای منفی می‌تواند صرفا براساس حدس و گمان یا بر اساس تجارب مشتریان واقعی باشد که تیم شما مایل به تکرار آنها نیست.

نمونه‌های پرسونای مشتری

در زیر نمونه‌ای از پرسونای مشتری را مشاهده می‌کنید.

نتیجه‌گیری

ایجاد پرسوناهای مشتریان روشی مؤثر برای تعامل بهتر با خریداران، درک نیازهای آنها و ایجاد انگیزه خرید در آنها است. پرسوناهای مخاطبان می‌توانند در شناخت بهتر مخاطبان به شما کمک کنند. با شناختن مشتری‌های خود در سطح عمیق‌تر، از مناسب بودن و جذابیت برند خود برای هر پرسونا اطمینان حاصل می‌کنید

منابع:

https://cardsetter.com/define-your-audience-persona

https://www.myfeelback.com/en/blog/use-personas-marketing

https://www.impactplus.com/blog/what-is-a-negative-buyer-persona

https://www.precisionmarketinggroup.com/blog/how-to-build-buyer-personas-for-an-industrial-marketing-plan

https://www.interaction-design.org/literature/article/personas-why-and-how-you-should-use-them